Vertrauen lohnt sich
7 April 2003 - 7 April 2003
Schweiz
Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser. So schrieb Lenin. Doch zumindest in der Studie von Ernst Fehr vom Institut für Empirische Wirtschaftsforschung der Universität Zürich zeigt sich das Gegenteil: Vertrauen ist eindeutig besser. Die vom Schweizerischen Nationalfonds mitgetragene Untersuchung, die kürzlich im Wissenschaftsmagazin nature (2003, vol.422 S.137-140) publiziert wurde, hat ergeben, dass mehr Gewinn erzielt, wer dem Partner einfach vertraut. Trotzdem bauen die meisten auf Sankti-onen. Strafe muss sein, auch wenn es den Gewinn schmälert.
Ausgeklügeltes Spiel,Zusammen mit Bettina Rockenbach von der Universität Erfurt hat sich der Ökonom Ernst Fehr ein Experiment ausgedacht, um die Kooperationsbereitschaft und die Folgen von Sanktionen zu prüfen. Unter Studierenden wählte er wahllos 238 Personen aus und stattete sie mit jeweils 10 Einheiten eines Spielgeldes aus, das am Schluss des Experiments in richtiges Geld umgetauscht wurde. Die Studierenden spielten paarweise und waren entweder Investoren oder Treuhänder. Sie wussten aber jeweils nicht, gegen wen sie spielten. Das Spiel war anonym, keiner kannte die persönliche Identität des Mitspielers.
Der Investor übergab einen beliebigen Teil seines Geldes an den Treuhänder und durfte angeben, wieviel er zurück forderte. Als Anreiz wurde das Geld beim Treuhänder verdreifacht, dieser wie-derum konnte einen Anteil zurückerstatten - oder auch nichts, ganz nach seinem Belieben. Obwohl die Treuhänder also alles Geld für sich behalten konnten, und die Investoren dies auch wussten, vetrauten sie ihnen zu einem grossen Teil, und dieses Vertrauen wurde belohnt. Sie bekamen in der Regel ihr Geld sowie einen Gewinnanteil zurück, und je höher der anvertraute Betrag gewesen war, desto höher fiel auch die Rückerstattung aus. Das ist sicher kein egoistisches Verhalten, betont Ernst Fehr, das ist Kooperation.
Schädliche Sanktionen,Anschliessend spielten die Wissenschafter das Spiel mit neuen Spielern und veränderten Regeln. Diesmal konnten die Investoren die Treuhänder bestrafen, wenn sie weniger Geld zurückerstatteten als gefordert, und zwar mit einer Busse von vier Einheiten. Und auch hier zeigte sich das gleiche Bild: Vertrauen zahlte sich aus. Diejenigen, die auf Sanktionen verzichteten, obwohl sie die Möglichkeit dazu ja hatten, bekamen am meisten Geld zurück, mehr noch als im Spiel, in dem Sanktionen gar nicht möglich waren. Wer dagegen Sanktionen androhte und damit auch wenig Vertrauen oder sogar eine gewisse Feindseligkeit ausdrückte, hatte Pech und erhielt im schlechtesten Fall nur gerade das Bussgeld. Die Androhung von Sanktionen wirkte sich also sehr negativ auf die Kooperationsbereitschaft der Treuhänder aus. Feindseligkeit wurde mit Feindseligkeit beantwortet, Vertrauen dagegen mit Vertrauen. Trotzdem setzten zwei Drittel aller Spieler Strafen ein, und zwar erstaunlicherweise auch dann, als sie, in einer weiteren Spielvariante, auf die Folgen dieses Verhaltens bei ihren Vorgängern aufmerksam gemacht worden waren. Für Ernst Fehr ist klar: Die Leute wollen auf keinen Fall betrogen werden. Um sich zu schützen, nehmen sie lieber einen kleineren Gewinn in Kauf als dass sie auf diese Strafmöglichkeit verzichten.
Unverbesserliche Egoisten,Fehr hat das gleiche Experiment auch mit Managern in Costa Rica durchgeführt. Dabei hat sich zwar gezeigt, dass die CEOS eher vertrauen und auch vertrauenswürdiger sind als Studenten. Die CEOs, wenn sie in der Rolle von Investoren waren, übergaben mehr Geld an die Treuhänder und bekamen es öfter zurück. Doch im Prinzip reagierten sie gleich wie die Studierenden. Das zeigt für die Autoren der Studie, dass Menschen eben nicht nur ihre Eigeninteressen verfolgen, wie dies oft behauptet wird, sondern sich durchaus kooperativ verhalten, auch wenn sich für sie keine offensichtlichen Vorteile daraus ergeben. Ausserdem hatten alle nur einen Versuch, so dass es auch keinen Sinn machte, sich auszurechnen, ob sich ihr kooperatives Verhalten möglicherweise in der Zukunft auszahlen würde. Vertrauen wird also belohnt, Sanktionen dagegen wirken sich schädlich aus, wobei Ernst Fehr einschränkt, dass die Menschen naturgemäss verschieden und nicht alle überhaupt kooperationswillig seien. Es gibt überall auch unverbesserliche Egoisten. Sie handeln nur in ihrem eigenen Interesse, und wenn ich weiss, dass einer ein Egoist ist, dann ist es nutzlos, altruistisches Verhalten zu erwarten. Und auch das hat das Experiment bestätigt: Rund ein Fünftel aller Treuhänder zahlte gar nichts zurück und behielt alles für sich.Weitere Informationen:,Prof. Ernst Fehr,Institut fur Empirische Wirtschaftsforschung,Universitat Zurich,Bluemlisalpstrasse 10,CH-8006 Zurich,Tel. +41 (0)1 634 37 09,Fax:+41 (0)1 634 49 07,E-Mail: efehr@iew.unizh.ch,http://www.iew.unizh.ch
Ausgeklügeltes Spiel,Zusammen mit Bettina Rockenbach von der Universität Erfurt hat sich der Ökonom Ernst Fehr ein Experiment ausgedacht, um die Kooperationsbereitschaft und die Folgen von Sanktionen zu prüfen. Unter Studierenden wählte er wahllos 238 Personen aus und stattete sie mit jeweils 10 Einheiten eines Spielgeldes aus, das am Schluss des Experiments in richtiges Geld umgetauscht wurde. Die Studierenden spielten paarweise und waren entweder Investoren oder Treuhänder. Sie wussten aber jeweils nicht, gegen wen sie spielten. Das Spiel war anonym, keiner kannte die persönliche Identität des Mitspielers.
Der Investor übergab einen beliebigen Teil seines Geldes an den Treuhänder und durfte angeben, wieviel er zurück forderte. Als Anreiz wurde das Geld beim Treuhänder verdreifacht, dieser wie-derum konnte einen Anteil zurückerstatten - oder auch nichts, ganz nach seinem Belieben. Obwohl die Treuhänder also alles Geld für sich behalten konnten, und die Investoren dies auch wussten, vetrauten sie ihnen zu einem grossen Teil, und dieses Vertrauen wurde belohnt. Sie bekamen in der Regel ihr Geld sowie einen Gewinnanteil zurück, und je höher der anvertraute Betrag gewesen war, desto höher fiel auch die Rückerstattung aus. Das ist sicher kein egoistisches Verhalten, betont Ernst Fehr, das ist Kooperation.
Schädliche Sanktionen,Anschliessend spielten die Wissenschafter das Spiel mit neuen Spielern und veränderten Regeln. Diesmal konnten die Investoren die Treuhänder bestrafen, wenn sie weniger Geld zurückerstatteten als gefordert, und zwar mit einer Busse von vier Einheiten. Und auch hier zeigte sich das gleiche Bild: Vertrauen zahlte sich aus. Diejenigen, die auf Sanktionen verzichteten, obwohl sie die Möglichkeit dazu ja hatten, bekamen am meisten Geld zurück, mehr noch als im Spiel, in dem Sanktionen gar nicht möglich waren. Wer dagegen Sanktionen androhte und damit auch wenig Vertrauen oder sogar eine gewisse Feindseligkeit ausdrückte, hatte Pech und erhielt im schlechtesten Fall nur gerade das Bussgeld. Die Androhung von Sanktionen wirkte sich also sehr negativ auf die Kooperationsbereitschaft der Treuhänder aus. Feindseligkeit wurde mit Feindseligkeit beantwortet, Vertrauen dagegen mit Vertrauen. Trotzdem setzten zwei Drittel aller Spieler Strafen ein, und zwar erstaunlicherweise auch dann, als sie, in einer weiteren Spielvariante, auf die Folgen dieses Verhaltens bei ihren Vorgängern aufmerksam gemacht worden waren. Für Ernst Fehr ist klar: Die Leute wollen auf keinen Fall betrogen werden. Um sich zu schützen, nehmen sie lieber einen kleineren Gewinn in Kauf als dass sie auf diese Strafmöglichkeit verzichten.
Unverbesserliche Egoisten,Fehr hat das gleiche Experiment auch mit Managern in Costa Rica durchgeführt. Dabei hat sich zwar gezeigt, dass die CEOS eher vertrauen und auch vertrauenswürdiger sind als Studenten. Die CEOs, wenn sie in der Rolle von Investoren waren, übergaben mehr Geld an die Treuhänder und bekamen es öfter zurück. Doch im Prinzip reagierten sie gleich wie die Studierenden. Das zeigt für die Autoren der Studie, dass Menschen eben nicht nur ihre Eigeninteressen verfolgen, wie dies oft behauptet wird, sondern sich durchaus kooperativ verhalten, auch wenn sich für sie keine offensichtlichen Vorteile daraus ergeben. Ausserdem hatten alle nur einen Versuch, so dass es auch keinen Sinn machte, sich auszurechnen, ob sich ihr kooperatives Verhalten möglicherweise in der Zukunft auszahlen würde. Vertrauen wird also belohnt, Sanktionen dagegen wirken sich schädlich aus, wobei Ernst Fehr einschränkt, dass die Menschen naturgemäss verschieden und nicht alle überhaupt kooperationswillig seien. Es gibt überall auch unverbesserliche Egoisten. Sie handeln nur in ihrem eigenen Interesse, und wenn ich weiss, dass einer ein Egoist ist, dann ist es nutzlos, altruistisches Verhalten zu erwarten. Und auch das hat das Experiment bestätigt: Rund ein Fünftel aller Treuhänder zahlte gar nichts zurück und behielt alles für sich.Weitere Informationen:,Prof. Ernst Fehr,Institut fur Empirische Wirtschaftsforschung,Universitat Zurich,Bluemlisalpstrasse 10,CH-8006 Zurich,Tel. +41 (0)1 634 37 09,Fax:+41 (0)1 634 49 07,E-Mail: efehr@iew.unizh.ch,http://www.iew.unizh.ch