Aplicación efectiva de estrategias de marketing
Para muchas empresas, la aplicación de estrategias de marketing queda muy por debajo de las expectativas. Es más, la relación entre una aplicación efectiva y el rendimiento general de una empresa no se entiende del todo todavía porque la investigación sobre el tema está dispersa y fragmentada. Con ello en mente, los artífices del proyecto financiado con fondos europeos IMS (Marketing strategy implementation as source of firms' competitive advantage) investigaron cómo ser eficaz al aplicar una estrategia de marketing. Se trabajó en determinar cómo están vinculados el rendimiento de la estrategia y la competitividad de las empresas. En sus etapas iniciales, el proyecto se centró en la transferencia y difusión de conocimientos. La investigación realizada avanzó el estado de la técnica en cuanto a la implementación de la estrategia de marketing. Los resultados demuestran cómo las empresas pueden aplicar estrategias de valor para procesos complejos de venta relacional a través de un personal de ventas eficaz. El equipo de IMS constató una escasez de bibliografía en este tema estratégico que incide sobre los mercados de negocio. En el plano individual, el proyecto destacó el papel fundamental de los vendedores para reconocer oportunidades de creación de valor para el cliente, destacando las variables individuales y organizacionales que inciden sobre ese reconocimiento de la oportunidad de crear valor. En el plano organizativo, el proyecto determinó que la aplicación de las estrategias de creación de valor de las empresas les obliga a interactuar con organizaciones de clientes a la vanguardia de la investigación. Se puso de manifiesto que las relaciones de los proveedores con clientes clave a menudo fallan. Esta conclusión, en última instancia, ayuda a las empresas a aplicar estrategias de valor a través de un equipo de ventas eficaz en procesos de venta complejos. Armado con sus valiosos resultados de investigación, el equipo del proyecto presentó varios trabajos científicos en conferencias mundiales de alto nivel, presentó manuscritos para su publicación y difundió sus hallazgos entre los actores clave en los ámbitos académico y empresarial. También se formaron alianzas estratégicas con destacados investigadores de talla internacional. En suma, el trabajo de IMS ha profundizado el conocimiento sobre la puesta en práctica de estrategias de marketing. Todo ello debería ayudar sobremanera a las empresas europeas a la hora de llevar a cabo campañas estratégicas de marketing exitosas que les permitan mantener su competitividad a nivel mundial.
Palabras clave
Estrategia de marketing, ventaja competitiva, IMS, procesos de venta, equipo de venta, vendedores
