Mettre en œuvre efficacement les stratégies de marketing
Pour beaucoup d'entreprises, les stratégies marketing donnent des résultats décevants. De plus, la relation entre une mise en œuvre efficace et les performances globales de l'entreprise n'est pas encore totalement comprise, en raison du caractère épars et fragmenté des recherches menées dans ce domaine. Dans ce contexte, le projet IMS (Marketing strategy implementation as source of firms' competitive advantage), financé par l'UE, a voulu comprendre l'efficacité des stratégies marketing réussies. Il a cherché à déterminer le lien entre les performances de la stratégie et la compétitivité des entreprises. Dans ses premières étapes, le projet s'est concentré sur le transfert et la dissémination des connaissances. Les recherches menées ont fait progresser l'état de l'art en matière d'implémentation de la stratégie marketing. Les résultats révèlent comment les entreprises peuvent mettre en œuvre des stratégies de valeur pour des méthodes de ventes relationnelles complexes, grâce à un personnel commercial performant. L'équipe IMS a également découvert un manque de publications sur ce problème stratégique qui a un impact sur les marchés des affaires. Au niveau individuel, le projet a souligné le rôle crucial des commerciaux dans la reconnaissance des opportunités de création d'une valeur client, mettant également en évidence les variables individuelles et organisationnelles qui influencent la reconnaissance de l'opportunité de valeur par les commerciaux. Au niveau organisationnel, le projet a découvert que l'implémentation des stratégies de création de valeur des sociétés nécessite d'interagir avec des organisations client au cœur de la recherche. Il a révélé comment les relations des fournisseurs avec les clients importants échouent souvent. À terme, cette découverte aide à mettre en œuvre des stratégies de valeur par le biais d'une force de vente efficace dans des processus de vente complexes. Forte de ces précieuses découvertes, l'équipe du projet a présenté de nombreux documents lors de conférences mondiales de haut niveau, soumis des manuscrits pour publication, et en a diffusé aux parties prenantes clés dans les secteurs des affaires et universitaire. L'équipe a également établi des partenariats stratégiques avec des chercheurs internationaux renommés. Dans l'ensemble, les travaux de l'IMS ont approfondi les connaissances sur l'implémentation de la stratégie marketing. Ceci devrait apporter une aide précieuse aux entreprises européennes désireuses de mener des campagnes de marketing efficaces, leur permettant de maintenir leur compétitivité dans le monde.
Mots‑clés
Stratégie marketing, avantage concurrentiel, IMS, procédures de vente, force de vente, commerciaux
