Implementazione efficace delle strategie di mercato
Per molte aziende le prestazioni delle strategie di mercato non soddisfano sempre le aspettative. Inoltre, il rapporto tra implementazione efficace e prestazioni complessive dell’impresa non è ancora completamente chiaro a causa della ricerca sparsa e frammentata sull’argomento. Partendo da questo presupposto, il progetto IMS (Marketing strategy implementation as source of firms’ competitive advantage), finanziato dall’UE, ha studiato l’efficacia dell’implementazione di un’affermata strategia di mercato. Esso ha lavorato per determinare in che modo sono collegate le prestazioni della strategia e la competitività aziendale. Nelle sue fasi iniziali, il progetto si è concentrato su trasferimento e disseminazione delle conoscenze. La ricerca effettuata ha fatto progredire lo stato dell’arte nel campo dell’implementazione delle strategie di mercato. I risultati dimostrano come, attraverso una forza di vendita efficace, le aziende possono attuare strategie del valore per i processi di vendita relazionali complessi. Il team di IMS ha inoltre scoperto una mancanza di letteratura scientifica riguardante questa questione strategica che ha un impatto sui mercati del commercio. A livello della persona, il progetto ha evidenziato il ruolo essenziale dei venditori nel riconoscere le opportunità per creare valore per il cliente, sottolineando anche le variabili individuali e organizzative che hanno un impatto sul riconoscimento delle opportunità di creazione del valore da parte dei venditori. A livello organizzativo, il progetto ha scoperto che l’implementazione delle strategie di creazione del valore delle aziende impone ad esse di interagire con le organizzazioni dei consumatori all’avanguardia nella ricerca. Esso ha svelato come spesso i rapporti dei fornitori con i clienti chiave non vanno a buon fine. Questa scoperta essenzialmente aiuta le aziende a implementare strategie di valore attraverso una forza di vendita efficace in processi di vendita complessi. Una volta in possesso di queste preziose conclusioni della ricerca, il team del progetto ha presentato vari articoli a congressi globali di alto profilo e inviato testi per la pubblicazione, e ha disseminato i risultati a portatori di interesse chiave nel mondo aziendale e in quello accademico. Sono anche stati creati partenariati strategici con importanti ricercatori internazionali. Nel complesso, il lavoro di IMS ha aumentato le conoscenze relative all’implementazione della strategia di mercato. Questo dovrebbe aiutare notevolmente le aziende europee nello svolgimento efficace di campagne di strategia di mercato, le quali permetteranno loro di rimanere competitive a livello mondiale.
Parole chiave
Strategia di mercato, vantaggio competitivo, IMS, processi di vendita, forza di vendita, venditori
