Skuteczna realizacja strategii marketingowych
Dla wielu firm strategie marketingowe okazują się dużo mniej skuteczne, niż tego oczekiwały. Ponadto zależność między efektywną realizacją a ogólnymi wynikami nie jest dokładnie znana ze względu na rozproszone i sfragmentaryzowane badania na ten temat. W tym kontekście, uczestnicy finansowanego ze środków UE projektu IMS (Marketing strategy implementation as source of firms' competitive advantage) zbadali skuteczność realizacji strategii marketingowych. Celem prac było także określenie powiązań między skutecznością strategii a konkurencyjnością firm. Na początku inicjatywy uczeni skupili się na wymianie wiedzy i działaniach informacyjnych. Przeprowadzone badania pozwoliły na pogłębienie wiedzy na temat realizacji strategii marketingowych. Wyniki pokazują, w jaki sposób firmy mogą realizować wartościowe strategie na rzecz złożonych relacyjnych procesów sprzedaży przy pomocy skutecznych pracowników sprzedaży. Zespół stwierdził brak piśmiennictwa na temat tej ważnej kwestii, wpływającej na rynki biznesowe. Na poziomie indywidualnym badacze ukazali kluczową rolę sprzedawców w dostrzeganiu możliwości tworzenia wartości dla klienta, a także ukazali indywidualne i organizacyjne zmienne wpływające na tę umiejętność. Jeżeli chodzi o poziom organizacyjny, stwierdzono, że realizacja strategii tworzenia wartości przez firmy wymaga od nich interakcji z organizacjami klienta na polu pionierskich badań. Badanie ukazało, w jaki sposób często dochodzi do błędów przy współpracy dostawców z kluczowymi klientami. Ustalenia te pomagają firmom w realizacji strategii wartości przy pomocy skutecznych sprzedawców w ramach złożonych procesów sprzedażowych. Na podstawie tych cennych wyników badań zespół przedstawił szereg artykułów na prestiżowych globalnych konferencjach, złożył artykuły do publikacji oraz przekazał informacje o przeprowadzonych pracach najważniejszym interesariuszom sektora biznesowego i naukowego. Utworzono ponadto strategiczne partnerstwa z wybitnymi naukowcami z różnych krajów. Podsumowując, prace przeprowadzone w ramach projektu IMS przyczyniają się do pogłębienia wiedzy na temat realizacji strategii marketingowych. Pomoże ona europejskim firmom w prowadzeniu skutecznych kampanii, dzięki którym będą mogły utrzymać globalną konkurencyjność.
Słowa kluczowe
Strategia marketingowa, przewaga konkurencyjna, IMS, procesy sprzedaży, pracownicy sprzedaży, sprzedawcy
