Grand Prix IST: "bien plus qu'un simple coup de pouce", selon les lauréats 2002
Les 20 lauréats du prix IST décerné cette année se réuniront le 2 octobre à Milan pour la conférence IST 2003, où ils découvriront quels produits se verront attribuer les trois Grand Prix en compétition. Pour leur donner une idée des enjeux liés à cette soirée, CORDIS Nouvelles s'est entretenu avec les trois lauréats du Grand Prix 2002 et leur a demandé dans quelle mesure le fait d'avoir décroché ce trophée avait par la suite influé sur le destin de leur entreprise et de leur produit. La société danoise Oticon a recueilli les honneurs lors de l'édition 2002 pour Adapto, son instrument auditif numérique de pointe. Peter Skade, chef de produit en charge d'Adapto, a déclaré à CORDIS Nouvelles que la remise du trophée n'aurait pu intervenir à un meilleur moment. "Nous avons décroché le Grand Prix IST au moment le plus propice du cycle de vie du produit, un an environ après son lancement. L'attribution de ce prix a non seulement incité nos clients "clinique de santé" à porter davantage leur choix sur Adapto, mais elle a aussi fourni une occasion de promouvoir le produit auprès de nouveaux clients potentiels", a déclaré M. Skade. L'équipe chargée de la commercialisation d'Adapto s'efforce de ne pas tomber dans l'excès de détails techniques lorsqu'elle vante les mérites du produit, a expliqué M. Skade, mais le fait d'avoir remporté un trophée de premier plan attestant l'excellence technique générale est pour nos clients un gage de l'innovativité du produit. Les sociétés "soeurs" d'Oticon ont par ailleurs assuré un retentissement mondial au succès remporté par Adapto lors de la conférence IST, permettant une couverture à moindre frais dans les grandes revues professionnelles américaines. "Près de deux ans plus tard, le produit se porte à merveille. Ayant également décroché ce trophée auparavant, en 1996, nous espérons être bientôt les premiers triples vainqueurs du Grand Prix", a conclu M. Skade. Le second lauréat du Grand Prix 2002 était la société suédoise Decuma, récompensée pour son logiciel de reconnaissance d'écriture. Là encore, le P.D.G. Roger Larson explique que le timing était on ne peut plus favorable: "L'annonce est venue à un moment idéal pour nous, puisque nous nous trouvions à un stade critique des négociations avec Sony, au Japon; avoir remporté ce prix nous a indiscutablement aidés à conclure le marché." Decuma a jusqu'à présent misé avant tout sur le marché asiatique, et le prestigieux trophée européen a fortement dynamisé ses activités dans une région où la reconnaissance via des prix est tenue en haute estime. "En tant qu'entreprise européenne de petite taille, nous avons de plus apprécié la crédibilité que cette mise à l'honneur nous a conférée aux yeux de gros clients asiatiques," a ajouté M. Larson. Decuma briguait tout autant le titre lui-même que les 200.000 euros dont il est doté, cette somme ayant, en l'occurrence, bénéficié à la promotion du produit et constitué "une aide fort appréciable". M Larson a expliqué pour finir que ce Grand Prix continue à produire ses effets lors des négociations commerciales: "Le trophée lui-même trône en bonne place dans la salle de notre conseil d'administration, et cinq minutes d'explications permettent souvent de faire démarrer sous d'excellents auspices les réunions avec des clients potentiels!" Troisième et dernière lauréate du Grand Prix 2002: la société allemande MRC Systems, primée pour son logiciel de traitement radiothérapique. Lors de la conférence IST 2002, MRC était déjà en pourparlers de ventes avec le géant technologique Siemens. "Avoir décroché ce prix a été un argument fort pour convaincre la haute direction de Siemens que MRC constituait une bonne acquisition," a expliqué l'ex-directeur de MRC, Jörg Stein, à présent à la tête de la division "systèmes de soins oncologiques" chez Siemens. "Nous avons ensuite fait savoir aussi largement que possible que nous avions remporté ce prix, notamment aux Etats-Unis, où il existe une véritable "culture" en la matière. Les clients américains ont été particulièrement impressionnés par le prix de 200.000 euros cash," a déclaré M. Stein à CORDIS Nouvelles. Interrogé sur la manière dont les fonds ont été dépensés, M. Stein a déclaré que 95 pour cent étaient allés à des activités de promotion, le reste ayant été consacré à des célébrations. Et s'il était besoin d'une preuve décisive qu'être lauréat du Grand Prix se solde directement par de nouvelles opportunités commerciales, M. Stein a expliqué que la première vente directement imputable au prix est intervenue suite à sa rencontre avec un client intéressé, à Copenhague même, lors de la cérémonie de remise du trophée.
Pays
Allemagne, Danemark, Suède