Wer kann besser verhandeln: Männer oder Frauen?
Wir verhandeln jeden Tag: sei es bei der Diskussion über die Bildschirmzeit eines Teenagers oder beim Versuch, für einen besseren Preis einzukaufen. In all diesen Situationen versuchen wir stets, eine Lösung zu finden, die alle akzeptieren können. Männer neigen oft eher dazu, aggressiv zu verhandeln, Risiken einzugehen und höhere Gehälter oder bessere Konditionen zu fordern. Frauen gelten üblicherweise als besser darin, zuzuhören, Beziehungen aufzubauen und Kompromisse zu finden. Abgesehen von den Stereotypen stellt sich Frage: Sind Männer oder Frauen von Natur aus besser im Führen von Verhandlungen? In einem in der Fachzeitschrift „Proceedings of the National Academy of Sciences“(öffnet in neuem Fenster) veröffentlichten wissenschaftlichen Artikel behauptet ein Forschungsteam der Cornell University in den Vereinigten Staaten, dass eine der beiden Seiten am Verhandlungstisch die Oberhand gewinnen könnte.
Über den Endgewinn hinaus
In einer Serie von fünf Experimenten mit über 2 400 Teilnehmerinnen und Teilnehmer zogen die Beteiligten durchweg Verhandlungen mit Frauen vor und bewerteten diese in Bezug auf Vertrauen, Fairness und Kommunikation besser. Das Forschungsteam konzentrierte sich auf den subjektiven Wert, der die sozialen und emotionalen Aspekte einer Verhandlung berücksichtigt, beispielsweise ob sich Parteien fair behandelt fühlen, einander vertrauen und wieder zusammenarbeiten möchten. „Bei einem Großteil der Verhandlungsforschung wurden bisher eher die Vorteile von Männern in den Mittelpunkt gerückt“, kommentierte Hauptautorin Charlotte Townsend, Postdoktorandin an der School of Industrial and Labor Relations, in einer Pressemeldung(öffnet in neuem Fenster). „Wenn jedoch die Frauen in Verhandlungen bessere Ergebnisse beim Beziehungsaufbau erzielen, ist es durchaus nachvollziehbar, dass ihre Verhandlungspartner lieber mit ihnen als mit Männern verhandeln möchten.“ „Frühe Forschungsarbeiten aus den 1970er- und 1980er-Jahren rückten das Geschlecht als stabilen Prädiktor für Verhandlungsergebnisse in den Fokus und legten nahe, dass Frauen bei Verhandlungen schlechter abschnitten, doch das hat sich im Lauf der Zeit verändert“, erklärte Townsend. „Unsere Daten zeigen, dass Frauen im Vergleich zu Männern gleichwertige wirtschaftliche Ergebnisse und bessere Ergebnisse in Bezug auf Beziehungen erreichen.“ Die finanziellen Ergebnisse waren bei Männern und Frauen vergleichbar, was anzeigt, dass der Vorteil von Verhandlungen mit Frauen eher sozialer als finanzieller Natur war. Es ging dabei gar nicht um das Geld, sondern vielmehr um die Erfahrung an sich. Da die sozialen und emotionalen Aspekte einer Verhandlung, etwa Vertrauen und die Bereitschaft zur erneuten Zusammenarbeit, letztlich darüber entscheiden, wer wieder eingeladen wird, verschaffte dies den Frauen einen klaren Vorteil. Insgesamt veranschaulichten die Ergebnisse, dass Frauen bei Verhandlungen einen deutlichen Vorteil hinsichtlich des subjektiven Werts haben. Da sie Angeboten gegenüber aufgeschlossener sind, sorgen sie für mehr Zufriedenheit und ein harmonisches Verhältnis, was letztendlich den Wunsch nach zukünftiger Zusammenarbeit verstärkt.
Mehr als nur ein Geschäft
Anhand dieser Erkenntnisse führten das Forschungsteam eine Computersimulation durch, um zu prognostizieren, dass diese Präferenz im Verlauf der Zeit zu etwa 45 % mehr Verhandlungsmöglichkeiten für Frauen führen könnte. In den Forschungsergebnissen deutet sich an, dass Frauen in Verhandlungen keinerlei Nachteile, sondern vielmehr einzigartige Stärken an den Tisch bringen – Stärken, die bislang weitgehend ignoriert wurden. „Wir sprechen in Verhandlungen nicht genug über die sozialen Folgen und darüber, wie wichtig es ist, wie man sich durch den Verhandlungspartner behandelt fühlt“, fügte Townsend hinzu. „Wir haben nun versucht aufzuzeigen, dass es erhebliche Folgewirkungen gibt. Denn eigentlich geht es darum, Beziehungen zu Menschen aufzubauen. Wenn es um Verhandlungen geht, denken die Menschen oft daran, das beste Ergebnis in wirtschaftlicher Hinsicht zu erzielen, aber Beziehungen haben ungeahnte Folgen, und ich bin der Meinung, dass diese Arbeit zeigt, dass Frauen eine echte Stärke besitzen, die wir stärker berücksichtigen sollten und von der wir alle lernen können“, schloss sie. Und wen würden Sie sich auf der anderen Seite des Tischs wünschen? Wenn ich gut vorbereitet bin, über ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten verfüge und auf jahrelange Erfahrung zurückgreifen kann, sollte das eigentlich keine Rolle spielen.
