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Decision support optimal bidding in a competitive business environment

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Decision-Support-Software für optimale Ausschreibungsofferten

Unternehmen, die Kundenlösungen zur Verfügung stellen, nachdem sie auf eine Ausschreibung eines Kunden geantwortet haben, müssen auch ein Preisangebot für die von ihnen vorgeschlagene technische Lösung vorlegen. Bei einem niedrigen Preis erhält das Unternehmen zwar vielleicht den Zuschlag, erzielt aber nur geringen Profit, während ein hoher Preis zur Ablehnung des Angebots führen kann. Das DECIDE-Projekt ist ein wissensbasiertes Decision-Support-System (System zur Planung optimaler Entscheidungen), das aus Datenbanken mit allen für das jeweilige Ausschreibungsverfahren relevanten Informationen besteht. Fuzzy-Systeme entwickeln anschließend in einer Simulation das optimale Angebot, das dem Unternehmen bei maximalem Profit den Zuschlag verschafft.

Digitale Wirtschaft

Die Kommission der Europäischen Gemeinschaften hat Finanzhilfen für ein innovatives Projekt auf dem Gebiet der Informationstechnologien gewährt. Im Rahmen des ESPRIT-Programms ist das Projekt DECIDE entstanden, das zur Unterstützung optimaler Entscheidungen für Ausschreibungen unter Wettbewerbsbedingungen dient. Dabei wurde ein computergestütztes System entwickelt, das durch Unterstützung von Entscheidungsprozessen die Effektivität der Angebotserstellung verbessert. In diesem Projekt wurden unter Anwendung innovativer Verfahren die kaufmännischen und organisatorischen Aspekte des gesamten Verfahrens von der Ausschreibung eines Kunden bis hin zu einem erfolgreichen Angebot miteinander verknüpft. Dieses Decision-Support-Software-Tool kann direkt von zahlreichen Unternehmen eingesetzt werden, die maßgeschneiderte Produkte für Kunden beispielsweise aus dem Flugzeugbau, der Raumfahrtindustrie, der Transportsystemherstellung oder der Baubranche anbieten. Solche Unternehmen müssen auf einem stets im Wandel begriffenen und kontinuierlich wachsenden Markt ständig um ihre Wettbewerbsfähigkeit ringen. Damit sie überleben und expandieren können, sind sie auf profitable Verträge angewiesen. In solchen Fällen müssen diese Unternehmen nach Veröffentlichung der Ausschreibung durch den Kunden den Angebotspreis ermitteln. Der Erhalt des Zuschlags für einen möglichst profitablen Auftrag bei optimalem Angebotspreis ist das Ziel des Projekts DECISION. Der erste Schritt zum Erreichen dieses Ziels muss darin bestehen, alle verfügbaren Informationen und alle vorhandenen Wissensbestände zu quantifizieren, zu speichern und auf der Basis manipulieren zu können, auf welcher der Angebotspreis später festgelegt wird. Diese Art von Informationen - beispielsweise über Wettbewerber, Kundenanforderungen oder die eigenen Herstellungskosten - sind ziemlich verstreut und unpräzise. Solche Informationen werden in zwei der insgesamt vier Elemente des DECIDE-Toolkits gespeichert. Diese Elemente sind das Modellregister für Unternehmensprodukte und prozesse (Enterprise Products and Processes Model Repository, EPPMR), in dem unternehmensbezogene Informationen gespeichert sind, und das Wertanalyse-Supportsystem (Value Analysis Support System, VASS) zur Quantifizierung der Präferenzen des Kunden. Eine Kostenabschätzung zusammen mit Hinweisen auf deren Genauigkeit liefert das PCMSS-Toolkit (Product Cost Modelling Support System). Das vierte Element des DECIDE-Toolkits ist das Produktpreisgestaltungs-Supportsystem (Product Pricing Support System). Es berechnet den maximalen Angebotspreis in Abhängigkeit von den zuvor festgelegten Erfolgschancen. Das Decision Dashboard schließlich sammelt die von diesen vier Elementen ermittelten Ergebnisse zum maximalen Preis, zu den Kosten, zu den Erfolgschancen und zu den im Falle eines Zuschlags veranschlagten Gewinnen und präsentiert sie dem Entscheidungsträger des Unternehmens, der die endgültige und abschließende Entscheidung über den von Unternehmen eingereichten Angebotspreis fällt. Die mit DECIDE erzielten Ergebnisse sind sehr vielversprechend und wurden bereits in verschiedenen wissenschaftlichen Zeitschriften weltweit veröffentlicht. Wie die Ergebnisse der ersten Erprobungsphase gezeigt haben, dürften die Endanwender des Toolkits in der Lage sein, die Kosten für ein Angebot um 20% zu senken und ihre Chancen auf Erhalt des Zuschlags um rund 10% zu erhöhen.

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