Ripensare alla tariffazione competitiva Gli sconti nell'industria e la tariffazione competitiva tra industria e rivenditori possono essere positivi per alcune aziende, ma non per altre. Comprendendo gli esatti meccanismi della politica di sconto sui prezzi è possibile conservare una sana concorrenza. Cambiamento climatico e Ambiente © Shutterstock I prezzi per beni e servizi in diversi settori possono essere fissi o variare in base a diversi criteri, quali domanda, concorrenza, sconti, redditività, ecc. Il concetto di variazione dei prezzi variabile si chiama tariffazione non lineare e a volte non viene compreso correttamente da parti interessate o concorrenti. Un esempio concreto sono i programmi frequent-flyer nell'industria delle compagnie aeree, che offrono diversi prezzi a diverse persone. Ma vi sono una scienza e una logica complete alla base delle variazioni dei prezzi e degli sconti, ad esempio come mantenere un prodotto redditizio o come eliminare uno stock scarso. È fondamentale per la concorrenza comprendere i motivi alla base degli schemi di sconti basati sulla fedeltà del cliente e separare le azioni anticoncorrenziali dalle variazioni dei prezzi innocue o a basso impatto. Lo studio della tariffazione non lineare è l'obiettivo del progetto Nonlin (Nonlinear Pricing in Vertically Related Industries), finanziato dall'UE. Punta a produrre risultati che contribuiranno alla definizione delle politiche e alla formulazione di leggi sulla concorrenza. In generale gli schemi di sconto non lineare nei mercati al dettaglio hanno ricevuto molta attenzione e sono più chiari rispetto a quelli usati nelle relazioni tra produttori e rivenditori. In questi settori la tariffazione non lineare normalmente prevede sconti in cui acquisti di volume superiore comportano prezzi inferiori. Alcuni di questi sconti inducono gli acquirenti ad acquistare più dall'azienda che applica lo sconto e meno dai rivali. Ma queste prassi e questi sconti spesso finiscono sotto il mirino delle leggi antitrust (leggi che mantengono o promuovono la concorrenza nel mercato regolamentando il comportamento anti-concorrenziale). Spesso sono coinvolte grandi aziende e le leggi antitrust entrano in gioco quando queste prassi minacciano il benessere economico di un altro concorrente importante. A volte le politiche di tariffazione che consentono ingenti sconti da parte dei produttori rappresentano una sfida per la teoria economica. Questo perché è difficile spiegare perché un'azienda farebbe pagare meno per un ordine più grosso se aveva intenzioni positive e suscita disappunto nelle autorità che si occupano di far applicare la legge antitrust. Ma la ricerca economica dimostra che potrebbe non essere appropriato associare l'uso da parte delle aziende dominanti di tali sconti con la preclusione. Inoltre normalmente le aziende applicano tali sconti quando non vi sono preoccupazioni di preclusione. Queste osservazioni e altri sviluppi nella legge europea e statunitense sottolineano l'importanza degli sconti fedeltà. Alla luce di questo il progetto sta studiando il ruolo degli sconti fedeltà nel comportamento commerciale delle aziende e sta identificando le circostanze per le quali gli sconti fedeltà possono generare rendimenti. È ora chiaro che non vi è una sola risposta alla tariffazione non lineare. Può essere positiva in alcuni casi e negativa in altri. Al termine del progetto Nonlin i responsabili politici avranno a disposizione più conoscenze per esaminare e perfezionare le leggi antitrust a vantaggio dell'industria.
